Der Vertrieb braucht mehr als einen Namen und eine Nummer.
Die Kampagne brachte Anfragen. Dem Vertrieb fehlten jedoch wichtige Informationen, um einzuschätzen, welche Beratung der Kunde brauchte und wie es weitergehen sollte.
Was fragen wir wann?
Die Angaben, die der Vertrieb für eine erste Zuordnung wirklich braucht.
Alles, was sich im persönlichen Austausch besser klären lässt.
Das Formular bleibt am Handy einfach nutzbar.
Der Vertrieb konnte die Anfragen besser zuordnen. Die Kosten pro Anfrage blieben gleich.
Verglichen wurden zwei aufeinanderfolgende Phasen von je zwei Monaten. Neben den Änderungen an Formular und Kampagne nahm auch die Bekanntheit des Angebots zu.
Vorgehen & Beitrag
Ein gemeinsamer Ablauf für zwei Teams.
Marketing und Vertrieb zusammenbringen und mithilfe von KI den gesamten Ablauf ausarbeiten: von der ersten Anfrage bis zur konkreten Verkaufschance. Gemeinsam festlegen, wann der Vertrieb die Bearbeitung übernimmt und was beide Teams voneinander erwarten. Formular und Kampagne darauf abstimmen.
Der Prozess im Überblick
Von der Anfrage zur Verkaufschance.
Jeder Schritt klärt, wo eine Anfrage steht und wer sie weiterbearbeitet.
Eingang
Anfrage erfassen
Ein Interessent meldet sich. Die Anfrage wird aufgenommen.
LeadMarketing
Eignung prüfen
Passt die Anfrage zu den gemeinsam vereinbarten Kriterien?
MQLÜbergabe an den Vertrieb
Bearbeitung übernehmen
Der Vertrieb hält ausdrücklich fest, dass er die Anfrage annimmt.
SALVertrieb
Bedarf klären
Im Gespräch werden Bedarf und Eignung für die weitere Bearbeitung geprüft.
SQLVertrieb
Verkaufschance verfolgen
Ein konkretes Verkaufsvorhaben wird weiterverfolgt. Ein Auftrag ist damit noch nicht gewonnen.
Opportunity
Marketing liefert die vereinbarte Menge und Qualität an Anfragen. Der Vertrieb übernimmt die Bearbeitung mit der vereinbarten Geschwindigkeit und Gründlichkeit. Diese gegenseitigen Erwartungen werden im Service Level Agreement (SLA) festgehalten.
Der Hintergrund
Warum ein angepasstes Formular allein nicht genügte.
Eine Anfrage. Unterschiedliche Erwartungen.
Interessenten konnten über eine Landingpage eine Beratung oder eine Vorführung auf ihrer Baustelle anfragen. Aus Marketingsicht war das zunächst eine brauchbare Anfrage. Die Rückmeldung des Vertriebs zeigte jedoch: Für die weitere Bearbeitung fehlten wichtige Informationen.
Deshalb ging es zunächst um ein gemeinsames Verständnis: Wann eignet sich eine Anfrage für die Übergabe? Wann übernimmt der Vertrieb? Und welche Informationen braucht er für den nächsten Schritt?
Die Übergabe als eigenen Schritt festhalten.
Marketing und Vertrieb arbeiteten mithilfe von KI den gesamten Ablauf aus. Die ausdrückliche Annahme durch den Vertrieb wurde als eigener Schritt festgehalten. So lässt sich unterscheiden, ob eine Anfrage nur weitergegeben oder tatsächlich zur Bearbeitung übernommen wurde.
KI unterstützte die Strukturierung und gemeinsame Ausarbeitung. Die fachlichen Kriterien und gegenseitigen Erwartungen wurden von den Beteiligten festgelegt.
Danach Formular und Kampagne darauf abstimmen.
Auf dieser Grundlage wurden die benötigten Formularangaben und die Kampagnenparameter angepasst. Das Formular sollte weiterhin einfach am Handy auszufüllen sein. Informationen, die sich besser persönlich klären lassen, blieben im Verkaufsgespräch.
In der zweiten Kampagnenphase stieg die Zahl der Anfragen um 15 Prozent bei gleichen Kosten pro Anfrage. Beide Phasen dauerten jeweils zwei Monate. Auch die Bekanntheit des Angebots nahm zu. Die Wirkung einzelner Änderungen lässt sich deshalb nicht getrennt beziffern.
Begriffe und Abkürzungen
- Lead · Keine Abkürzung
- Ein erfasster Interessent oder eine Kundenanfrage, die zunächst eingeordnet wird.
- MQL · Marketing Qualified Lead
- Eine Anfrage, die nach den gemeinsam vereinbarten Marketingkriterien für die Übergabe an den Vertrieb geeignet ist.
- SAL · Sales Accepted Lead
- Eine vom Vertrieb zur Bearbeitung angenommene Anfrage. Die dokumentierte Annahme macht den Handshake zwischen Marketing und Vertrieb messbar.
- SQL · Sales Qualified Lead
- Eine Anfrage, die der Vertrieb anhand der vereinbarten Kriterien als für die weitere Verkaufsbearbeitung geeignet bewertet hat.
- Opportunity · Keine Abkürzung; bedeutet Verkaufschance
- Ein konkretes Verkaufsvorhaben, das im Vertriebsprozess weiterverfolgt wird. Eine Verkaufschance ist noch kein abgeschlossener Auftrag.
- SLA · Service Level Agreement
- Die wechselseitige Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb: Menge und Qualität der Leads gegen Geschwindigkeit und Gründlichkeit ihrer Bearbeitung. Das SLA ist keine zusätzliche Prozessstufe.
- KI · Künstliche Intelligenz
- Unterstützt die gemeinsame Ausarbeitung und Strukturierung des Prozesses. Die fachlichen Entscheidungen treffen die Beteiligten.
Die Kriterien für die einzelnen Stufen werden gemeinsam für Ihr Unternehmen festgelegt.